“你自己看。”
“你自己看。”
许琛低头翻开笔记本。
路娴的字很好认，笔画有力，大小匀称，一看就是从小被路远山盯着练过字帖的。
上面密密麻麻记着运营数据、成本核算和几种不同的定价方案对比。
当前的收费标准：扫码解锁费一元，骑行每三十分钟一元。看着不贵，对用户也足够友好，但翻到成本那一页，问题就出来了。
单车的采购成本、投放点位的租赁费、日常的运维和调度人力、损坏和失窃的折损率——这几项加在一起，一辆单车每天至少要产生四到五元的运营成本。
而按照目前的使用频次和收费标准计算，一辆单车每天的平均收入只有三块二。
倒挂了。
每天每辆车亏一块多。投放量越大，亏得越多。
许琛合上笔记本，靠回椅背。
这是所有共享出行项目前期都会遇到的典型困境。低价吸引用户没错，但低到覆盖不了运营成本，就变成了单纯的烧钱。
而且这种模式一旦形成用户的价格认知，后面想涨价就得冒流失用户的风险。
“投资分析部那边怎么说？”许琛问。
路娴的嘴角向下撇了一下，那个弧度很微妙，带着一丝不耐烦，又有一丝被人质疑后的憋火。
“还能怎么说。投资类似的东西，最怕的就是收益模式不健康。投资分析目前的主要倾向是不看好扩大范围。”
许琛能想象得到那个场景。
投资分析只关注一个问题——
现在赚不赚钱？
不赚？那就是在赔钱。
赔钱的生意为什么要做？
这套逻辑放在传统商业里没什么毛病，但搁在互联网和共享经济的语境下，就显得过于短视了。
“你是怎么应对的？”
路娴的手指在方向盘上敲了两下，节奏不快不慢。
“力排众议呗。”
她说这四个字的时候语气很淡，但许琛听出了底下那层硬邦邦的倔劲。“我跟他们说，烧钱阶段是必要的，所有互联网模式的早期都在烧，关键是烧完之后能不能把模型跑通。赚不到钱的生意我路娴不会干，但得给我时间。”
许琛的嘴角动了一下。
这丫头的性格，跟她老爹路远山还真是一个模子刻出来的。一旦认定了方向，谁说什么都不好使。
区别在于路远山的强势是润物细无声的那种，笑呵呵地把你的反对意见化于无形。路娴不一样——她的强势是正面刚的，我不同意你的观点，我就直接告诉你我不同意，你不服可以吵，吵完了还是听我的。
但倔归倔，她也不是没有焦虑。
“现在模式不好，我确实头大。”
路娴的声音低了一截，右手的无名指在方向盘表面来回磨蹭了两下。
“涨价会流失用户，不涨价就一直倒贴。押金制度我考虑过，但现在市场对共享押金的舆论风向不好，容易被人抓着骂。”
许琛扭头看着车窗外飞速后退的路边景色。法桐的树冠连成一条绿色的隧道，阳光从叶缝里漏下来，在引擎盖上打出一片碎金色的光斑。
“用户有多少了？”他问。
路娴的指尖在方向盘上敲停了。
“两天，扫码注册的用户峰值是一万七千。”
她回答，眼睛盯着前方，语速比刚才慢了一拍，数据显然是背下来的。“使用中的，就是每天实际有骑过车的，日峰值差不多两千七百人。”
许琛在心里跑了一遍数。
注册用户一万七，日活用户两千七。
注册用户一万七，日活用户两千七。
转化率百分之十五左右。这个比例做到了的话说明——产品本身的需求是真实存在的，不是伪需求。用户注册之后不是扫了码就走，是真的在用。
两天的数据样本太小，不能下结论。但这个增速不差。如果保持现在的用户获取节奏，不出三个月，注册用户量突破十万是稳的。
十万。
十万这个数字一蹦出来，许琛脑子里的齿轮就咬上了。
“这个增幅速度不错。”他说。
路娴偏了一下头，右耳外侧那缕碎发被空调的风吹得微微晃动。
“用户达到十万的时候，其实就可以开始谈广告了。”
许琛直起身子，两手搭在膝盖上，指尖交叉，这是他进入分析模式时的标准姿态。
“你现在的问题是收入端单一——只靠骑行费。骑行费受限于定价敏感度，涨不上去。但你的单车每天在城市里跑，经过多少个路口、多少个商业区、多少个社区门口？”
路娴的眼神变了。
许琛继续说：“每一辆单车都是一个移动的广告位。车身、车筐、甚至锁屏页面——这些地方全是可以卖的。但散着卖没意义，你得做成体系。”
他伸出一根手指在空中点了一下。
“以本地实体店为核心的广告阵列。”
路娴的右脚本能地松了一点油门，车速降下来半拍。她没有看许琛，但整个人的注意力全转了过来。
“什么意思？”
“你把投放区域按商圈切块。比如光谷那一片，你投了三百辆单车，覆盖半径两公里。这两公里范围内有多少家奶茶店、餐饮店、健身房、理发店？几十上百家。”
许琛的手指在空中画了一个圈。
“你去找这些店谈——每个月交多少钱，你的店名和优惠信息就出现在这个区域内所有共享单车的扫码页面上。
用户扫码开锁的时候，屏幕上弹一个三秒的广告：距离你三百米有一家某某奶茶，今日第二杯半价。用户骑车正好路过，顺脚就进去了。”
“精准投放。”路娴接上了这个词。
“对。比互联网广告还精准。”
许琛靠回椅背，“你的用户在哪个路口扫的码，骑行路线经过了哪些商铺，停在了哪个地铁口——这些数据你全有。你拿着这些数据去跟本地商户谈，告诉他们：我每天有多少个用户骑车经过你的店门口，你投一个月广告多少钱。这笔账他们自己会算。”
路娴的手指在方向盘上缓缓敲了三下。每一下都比前一下重一点。
她脑子里在跑数。
如果用户量到了十万，日活按百分之十五算，每天一万五千次骑行。
每次骑行的扫码页面展示一个本地商户广告。一个月下来，单个广告位的曝光量就是四十五万次。这个曝光量，卖给一个社区奶茶店，收个一两千块钱一个月，完全合理。
一个商圈切出十到二十个广告位，每个位收一两千，一个商圈每月就是两到四万的广告收入。全城铺开，十几个商圈——
这笔账还没算完，路娴的嘴角已经翘起来了。
她没想到许琛能说出这么具体的东西。
本来就是随口聊了两句运营上的烦心事，拿他当树洞倒一倒。结果这人坐在副驾上想了不到三十秒，直接把盈利模型的第二条腿给她支出来了。
“以本地实体店为核心的广告阵列建立起来，应该可以维持盈利。”
许琛的语气平平淡淡的，像在念一条备忘录，“至少能把骑行收入那边的缺口补上，甚至可能反超。到后面用户规模再大一些，广告收入搞不好会变成主要收入来源，骑行费反而变成了引流手段。”
车厢里安静了几秒。空调的风声和轮胎碾过路面接缝时发出的咯噔咯噔的声响填充着这段沉默。
路娴把那几缕被风吹乱的碎发别到耳后，侧头看了许琛一眼。那一眼很快，不到一秒就收回去了。
“我会试试的。”
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